Die telefonische Kaltakquise ist gesetzlich geregelt und in vielen Fällen zum Nutzen des angesprochenen Unternehmens. Hier sei nochmals auf die Broschüre der Rechtsanwälte Päserl .Reif & Seifried verwiesen. Ausnahmen bilden natürlich auch hier typische Angebote zu Viagra, Fahnenstange oder ähnlichem.
Trotzdem sollten Sie sich, wenn Sie derzeit im Telefonmarketing tätig sind, darüber intensive Gedanken machen wen und warum sie eigentlich anrufen.
Geschäftsführung
Viele Unternehmen sind der Meinung, dass sie ihr Produkt oder Dienstleistungen unbedingt in der Geschäftsführung eines Unternehmens positionieren müssen.. Sie gehen dabei davon aus, das letztendlich die Kaufentscheidung immer in der Geschäftsführung liegt und ihnen Schaden entstehen würde, falls sie nicht schon direkt am Anfang über die Geschäftsführung ihr Angebot platzieren würden.
„Executive Selling“ ist eine Vertriebsdomäne für sich und soll deshalb auch hier nicht im Detail behandelt werden. Entscheidend sollte jedoch immer sein, dass Sie den Werten des Ansprechpartners und nicht Ihren eigenen gerecht werden. In einem plakativen Beispiel, wird ein Geschäftsführer kaum Interesse an der Entscheidung für die Beschaffung von Toilettenpapier haben, jedoch bei Entscheidungen mit gravierendem Einfluß auf das Unternehmensergebnis. Je anch Unternehmen sprechen wir hier schnell von Zahlen im 7stelligen Bereich oder höher. Wenn Ihr Angebot also diesem Wertesystem entspricht, sollte durchaus die Geschäftsführung anrufen.
Mittelmanagement
Auch hier gilt das Gesetz „der Werte des entsprechenden Ansprechpartners“. Das derzeit wohl am meisten, durch telefonische Kaltakquise, belastete Mittelmanagement sind wohl die IT-Leiter der Unternehmen. In den letzten 10 Jahren sind die Anbieter von IT-Produkten und Dienstleistungen stärker gestiegen,, als der eigentliche Marktbedarf es verlangen würde. Das Ergebnis ist, dass viele Hersteller oder Dienstleister nun im so genannten „me too“-Segment platziert sind und durch den entsprechenden Marktdruck auch telefonischen „Druck“ auf die möglichen Entscheider in den Unternehmen ausüben.
Aus einem solchen oder ähnlichen Grund, sollten Sie sich durchaus intensive Gedanken über den passenden fachlichen Ansprechpartner im Zielunternehmen machen. Oftmals ist es in der telefonischen Kaltakquise sinnvoller, im ersten Schritt, mit dem geeigneten fachlichen Ansprechpartner Kontakt aufzunehmen, da dessen Werte eher Ihrem Angebot entsprechen und er möglicherweise noch nicht durch eine Überflutung telefonischer Akquise übermäßig belastet ist.
