Die ist wohl eine der größten Herausforderungen für kleine und mittlere Unternehmen, im Haifischbecken der Konzerne und Großunternehmen. Symbolisch geht um den Kampf eines Dackels gegen einen Bären und so sollte man es auch angehen.

Das Thema füllt Bücher und kann hier nur angesprochen werden. Die Erfahrung von rund 30 Jahren zeigt jedoch, dass man durchaus in einigen Schlagworten umreißen kann, was man tun und was man besser lassen sollte.

Hier eine Art (unvollständiger) Checkliste:

1. Nehmen Sie die Herausforderung an

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  • Marksituationen bestimmen Ihren Vertrieb und nicht umgekehrt.

  • Lernen und akzeptieren Sie die Denkweise von Konzernentscheidern.

  • Verstehen Sie Key Account Management nicht nur als Visitenkartentitel.

  • Man verkauft nicht, man wird gekauft.

     

1. Erstellen Sie Ihre Strategie

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  • Identifizieren Sie ihre Stärken, aber auch Ihre Schwächen.

  • Fokussieren Sie sich – fachlich, wie auch vertrieblich.

  • Suchen Sie sich den Bären, aus der den höchstmöglichen Erfolg verspricht.

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  • Teilen Sie den „Bären“ in kleine verdauliche Happen auf.

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  • Analysieren Sie das Unternehmen und dessen Geschäftsumfeld im Detail.

  • Passen Sie Ihre vertriebliche Positionierung den Gegebenheiten an.

  • Bestimmen Sie die richtigen Funktionsbereiche für Ihr Angebot.

  • Identifizieren Sie mögliche Einstiegspunkte, beim Kunden oder Ihrem Eco-System.

     

1. Starten Sie den Angriff

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  • Identifizieren Sie die notwendigen Ansprechpartner im Unternehmen.

  • Entwickeln Sie eine klar verständliche und aussagekräftige (Telefon)Ansprache. Sie haben maximal 60 Sekunden um Interesse zu wecken.

  • Sprechen Sie alle relevanten Personen persönlich an.

  • Entwickeln Sie werthaltige Informationspakete für unterschiedliche Aktionen, Newsletter, Blog, Chat, Webcast, Video, ...

1. Durchbrechen Sie die Barrieren

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  • Sollten Sie sofort Akzeptanz finden, nehmen Sie einen Rotstift und einen Kalender.

  • Bereiten Sie sich mit klaren Aussagen auf längere Telefondiskussionen vor.

  • Denken Sie nicht nur fachlich, sondern wie Ihr Ansprechpartner es erwartet.

  • Ignorieren Sie den „Gatekeeper“ nicht, er kann sehr hilfreich oder „tödlich“ sein.

  • Akzeptieren Sie die Funktion des „Gatekeepers“ und versuchen Sie nicht ihn zu manipulieren, sondern unterstützen Sie ihn.

  • Lassen Sie sich Zeit, kein „Pressing“, keine unnötigen Termine.

1. Verkaufen Sie sich gut

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  • Bereiten Sie sich auf den ersten Termin vor, als wäre es Ihre letzte Chance.

  • Klären Sie die Erwartungen schon im Vorfeld am Telefon.

  • Passen Sie Ihr Auftreten Ihrem Kunden an. Hemdsärmlichkeit hört beim Management in Deutschland normalerweise auf. Sie möchten doch als Gesprächspartner akzeptiert werden.

  • (Powerpoint)Präsentationen sollte man wenn eben möglich vermeiden. Sie helfen zwar dem Präsentator, aber seltener dem Zuhörer. Lassen Sie übertriebene Selbstdarstellung, Plattitüden, Annahmen (Marktdaten) und nicht belegbare Nutzendarstellungen weg.

  • Je kürzer Ihre Vorstellung ist, je mehr Zeit haben Sie dem Kunden zu zuhören.

  • Fragen Sie den Kunden oder lassen Sie den Kunden fragen. Er bestimmt und nicht Sie.

  • Was einen Entscheider interessiert, sollte auf ein Blatt Papier passen.

  • Vermeiden Sie Implikationen auf „sein Geschäft“, basierend auf reinen Marktdaten ohne Detailkenntnisse über das Unternehmen. Fragen Sie nach, aber setzen Sie nichts voraus.

  • Suchen Sie den Punkt, wo Sie zu einem wichtigen Gesprächspartner werden können

  • Fokussieren Sie sich darauf, Ihr Angebot in Zusammenhang mit seinen aktuellen „Problemen“ zu bringen, mit dem Zeil diese zu lösen oder nachhaltig zu verringern.

Eine interessante Frage für jeden der schon einmal "Cold Calls" gemacht hat. Viele Firmen führen mittlerweile diese Anrufe an der Telefonzentrale gezielt auf einen Anrufbeantworter.

Was geschieht also dann mit diesem Anruf? Wird er überhaupt abgehört?

Wie immer ist man in den USA dieser Frage näher auf den Grund gegangen und hat Unternehmen und Unternehmensbereiche gezielt gefragt. Hier das Ergebnis:

Hienach könnten Sie sich in den meisten Bereichen den Aufwand durchaus sparen. Die meisten „angesprochenen“ in den Unternehmen löschen die Nachricht sofort oder nach einigen Sekunden.

Die USA ist anders als die BRD – nur in dieser Beziehung dürften die Unterschiede nicht groß sein.

Ungefähr 92% aller potentiellen B2B-Käufer sind für Kaltakquise (Cold Calls) offen, da sie sich hierdurch durchaus geschäftliche Vorteile versprechen, von der neuen Innovation bis hin zu günstigeren Preisen (MarketingSherpa). „Konkurrenz belebt das Geschäft“, gilt speziell in Einkäuferkreisen.

Deshalb diesmal 7 Punkte die man in der Kaltakquise beachten sollte:

Punkt 1: Liefern Sie im ersten Anruf werthaltige Informationen.

Versuchen Sie gar nicht erst etwas zu „verkaufen“. Niemand wird im B2B-Umfeld beim ersten Anruf schon bestellen. Vermeiden Sie also unbedingt „Pressing“, also Druck auf den Gegenüber anzuwenden. Selbst in den USA ist dies schon seit Jahren – out. Fragen Sie und hören Sie zu. Lassen Sie Ihren Ansprechpartner Fragen stellen und seien Sie durchaus froh wenn Sie sie nicht beantworten können – dies gibt Ihnen die legitime Möglichkeit eines weiteren Anrufs mit einer konkreten Antwort.

Punkt 2: Machen Sie keine „erfolglosen“ Anrufe

Sollte Ihr Ansprechpartner nicht da sein oder verhindert. Fragen Sie nach alternativen – der Assistentin, einen Kollegen. Jede Information aus dem Kundenumfeld zählt und kann später wichtig sein.

Punkt 3: Keine Skripte

Call Center benutzen Skripte, die Ihnen von den Kunden vorgegeben wurden. Genauso klingt der Anruf dann auch und fast jeder im B2B-Umfeld erkennt mittlerweile ein Call Center auf Anhieb.

Ein Skript soll fehlende Fachkenntnis für den Ansprechpartner „unsichtbar“ machen. In diesem Fall dürfte der Angesprochene Ihnen keine einzige Frage stellen dürfen, da fast jede Frage im B2B-Bereich eine fachliche sein könnte.

Rufen Sie lieber selbst an oder beauftragen Sie jemanden mit vertrieblichen und fachlichem Hintergrund. Die fachlichen Kenntnisse müssen nicht sehr tief sein, einem Vertriebler trauen die Meisten im B2B-Bereich sowieso keine tiefe Fachkenntnis zu ;-)

Seien Sie flexibel und nutzen Sie „Unkenntnis“ einfach für ein weiteres Gespräch. Sie wollen ja mit dem Ansprechpartner im Dialog bleiben und Ihn zu einem Interessenten und späteren Kunden machen.

Punkt 4: Respektieren Sie Assistenten und andere Mitarbeiter

Sehen Sie diese nicht als Barriere, sondern als mögliche Hilfe an. Wenn Sie diese mit Respekt behandeln und durch Fragen als kompetenten Ansprechpartner herausstellen, werden die Meisten Ihnen gerne helfen. Sollte man Ihnen helfen, sollten Sie diese Hilfe durchaus auch in der einen oder anderen Weise belohnen. Sollten Sie es für unangebracht halten, sich nur mit einem Assistenten zu beschäftigen, sind Sie leider im falschen Job.

Punkt 5: Zeigen Sie Kompetenz

Sollten Sie das Unternehmen und den Mitarbeiter noch nicht kennen, so sollten Sie sich auf den Anruf vorbereiten. Gehen Sie auf die Webseite des Unternehmens, schauen Sie sich an was dieses anbietet und welche Neuigkeiten es gibt. Die Neuigkeiten können oftmals einen guten Einstieg liefern, falls man Sie fragt wie und warum Sie gerade dieses Unternehmen anrufen.

„Googeln“ Sie ruhig einmal nach Ihrem Ansprechpartner. Sie werden mit der Zeit auch immer mehr Informationen über die Person erhalten können. Ob er nun die Ansprache bei einem Kongress gehalten hat oder im Kaninchenzüchterverein ist, spielt keine Rolle, kann jedoch sehr hilfreich sein. Vielleich haben Sie Ihn ja bei dem Kongress sprechen hören ;-)

Punkt 6: Lassen Sie sich die Zusage für Informationszusendung geben

Wenn Ihr Ansprechpartner erst einmal nach Informationen fragt, was sehr oft sein wird, nutzen Sie die Situation seine Email-Adresse und seine Zustimmung für Informationszusendung (opt-in) zu erhalten. Dies ermöglicht Ihnen auch zukünftig Informationen per Email zu versenden ohne gegen das Gesetz zu verstoßen. Erwähnen Sie immer bei der ersten Email, dass dies ja so mit Ihm abgesprochen worden sei. Dies erspart Ihnen ein kompliziertes opt-in-Verfahren.

Punkt 7: Ein Anruf, ist kein Anruf

Nehmen Sie Ihren Ansprechpartner immer in ein „Betreuungsprogramm“ auf. Sie sollten sich im Vorfeld unterschiedliche Kundentypen und deren langfristige Betreuung überlegen. Legen Sie je nach Kundentypus unterschiedliche Betreuungsprogramme an und führen Sie diese auch aus!

Eine regelmäßige Ansprache, ob telefonisch, per Email, postalisch oder persönlich ist heutzutage unabdingbar geworden. Die meisten Menschen erwarten, das man sich um sie „kümmert“ und regelmäßigen Kontakt pflegt und zuverlässig ist.

Zuverlässigkeit bedeutet auch, dass man zugesagte Informationen oder Reaktionen termingerecht erfüllt. Für Sie mag er nur einer unter vielen sein, für ihn sind Sie möglicherweise jedoch ein möglicher Lieferant unter wenigen und dies bedeutet das er Ihre Zusagen eben nicht vergessen wird.