CSO Insights hat ein neues interessantes eBook über das Thema Sales Management, mit einem Schwerpunkt auf Effizienz, in den USA veröffentlicht. Hier der Link und viel Spaß beim lesen.

Die ist wohl eine der größten Herausforderungen für kleine und mittlere Unternehmen, im Haifischbecken der Konzerne und Großunternehmen. Symbolisch geht um den Kampf eines Dackels gegen einen Bären und so sollte man es auch angehen.

Das Thema füllt Bücher und kann hier nur angesprochen werden. Die Erfahrung von rund 30 Jahren zeigt jedoch, dass man durchaus in einigen Schlagworten umreißen kann, was man tun und was man besser lassen sollte.

Hier eine Art (unvollständiger) Checkliste:

1. Nehmen Sie die Herausforderung an

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  • Marksituationen bestimmen Ihren Vertrieb und nicht umgekehrt.

  • Lernen und akzeptieren Sie die Denkweise von Konzernentscheidern.

  • Verstehen Sie Key Account Management nicht nur als Visitenkartentitel.

  • Man verkauft nicht, man wird gekauft.

     

1. Erstellen Sie Ihre Strategie

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  • Identifizieren Sie ihre Stärken, aber auch Ihre Schwächen.

  • Fokussieren Sie sich – fachlich, wie auch vertrieblich.

  • Suchen Sie sich den Bären, aus der den höchstmöglichen Erfolg verspricht.

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  • Teilen Sie den „Bären“ in kleine verdauliche Happen auf.

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  • Analysieren Sie das Unternehmen und dessen Geschäftsumfeld im Detail.

  • Passen Sie Ihre vertriebliche Positionierung den Gegebenheiten an.

  • Bestimmen Sie die richtigen Funktionsbereiche für Ihr Angebot.

  • Identifizieren Sie mögliche Einstiegspunkte, beim Kunden oder Ihrem Eco-System.

     

1. Starten Sie den Angriff

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  • Identifizieren Sie die notwendigen Ansprechpartner im Unternehmen.

  • Entwickeln Sie eine klar verständliche und aussagekräftige (Telefon)Ansprache. Sie haben maximal 60 Sekunden um Interesse zu wecken.

  • Sprechen Sie alle relevanten Personen persönlich an.

  • Entwickeln Sie werthaltige Informationspakete für unterschiedliche Aktionen, Newsletter, Blog, Chat, Webcast, Video, ...

1. Durchbrechen Sie die Barrieren

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  • Sollten Sie sofort Akzeptanz finden, nehmen Sie einen Rotstift und einen Kalender.

  • Bereiten Sie sich mit klaren Aussagen auf längere Telefondiskussionen vor.

  • Denken Sie nicht nur fachlich, sondern wie Ihr Ansprechpartner es erwartet.

  • Ignorieren Sie den „Gatekeeper“ nicht, er kann sehr hilfreich oder „tödlich“ sein.

  • Akzeptieren Sie die Funktion des „Gatekeepers“ und versuchen Sie nicht ihn zu manipulieren, sondern unterstützen Sie ihn.

  • Lassen Sie sich Zeit, kein „Pressing“, keine unnötigen Termine.

1. Verkaufen Sie sich gut

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  • Bereiten Sie sich auf den ersten Termin vor, als wäre es Ihre letzte Chance.

  • Klären Sie die Erwartungen schon im Vorfeld am Telefon.

  • Passen Sie Ihr Auftreten Ihrem Kunden an. Hemdsärmlichkeit hört beim Management in Deutschland normalerweise auf. Sie möchten doch als Gesprächspartner akzeptiert werden.

  • (Powerpoint)Präsentationen sollte man wenn eben möglich vermeiden. Sie helfen zwar dem Präsentator, aber seltener dem Zuhörer. Lassen Sie übertriebene Selbstdarstellung, Plattitüden, Annahmen (Marktdaten) und nicht belegbare Nutzendarstellungen weg.

  • Je kürzer Ihre Vorstellung ist, je mehr Zeit haben Sie dem Kunden zu zuhören.

  • Fragen Sie den Kunden oder lassen Sie den Kunden fragen. Er bestimmt und nicht Sie.

  • Was einen Entscheider interessiert, sollte auf ein Blatt Papier passen.

  • Vermeiden Sie Implikationen auf „sein Geschäft“, basierend auf reinen Marktdaten ohne Detailkenntnisse über das Unternehmen. Fragen Sie nach, aber setzen Sie nichts voraus.

  • Suchen Sie den Punkt, wo Sie zu einem wichtigen Gesprächspartner werden können

  • Fokussieren Sie sich darauf, Ihr Angebot in Zusammenhang mit seinen aktuellen „Problemen“ zu bringen, mit dem Zeil diese zu lösen oder nachhaltig zu verringern.

Barry Trailer, einer der führenden B2B Sales Analysten in den USA hat eine neue Sales Optimization Study über die Entwicklung von B2B Sales und Marketing in 2009 veröffentlicht – 84% der Unternehmen haben ihren Vertrieb verkleinert und 66% haben Ihr Marketingbudget reduziert.

Es wird deshalb erwartet das der Sales Success Factor von 59% auf 52% sinken wird. Der Sales Success Faktor beschreibt die durchschnittliche Zielerreichung des Vertriebsmitarbeiters im Bereich der komplexer B2B Projekte.

Der Hintergrund der Verschlechterung liegt in der Erhöhung der Ziele durch die Reduzierung der Vertriebsmannschaft und der Unmöglichkeit Vertriebserfolg durch Quotendruck zu erzwingen.

Rund 25% aller Projekte im Forecast wird mit „vom Kunden nicht entschieden“ abgeschlossen, dass bedeutet Fehler in der Qualifizierung des Leads und sehr viel vergeudete Manpower und Geld. Es geht also nicht um die Füllung des Forecasts, sondern um die Fokussierung auf hochwertige Leads mit höchster Kosteneffizienz. Das Szenario Leadnurturing bekommt hierdurch einen noch höheren Stellenwert. Die Vertriebskosten pro Lead sind derzeit um mindestens 25% zu hoch.

In weiteren Befragungen sagten die befragten Vertriebsmitarbeiter, dass 50% Leads durch sie selbst und nur 24% durch das Marketing generiert waren. Im Gegensatz dazu sagten die befragten Marketingmitarbeiter, das 45-50% der Leads durch sie generiert wurden.

Bei der Analyse aller Befragungen stellte sich heraus das rund 80% der Leads durch den Interessenten selbst generiert wurden (reaktiv) und nur 20% durch den Vertrieb (proaktiv).

Eine weitere Erkenntnis ist das 60% des Umsatzes von den Top 20% der Vertriebsmitarbeiter generiert wurde. Also bringen die restlichen 80% der Vertriebsmitarbeiter nur 40% des Umsatzes. Das heißt, dass die Top-Verkäufer 6mal effizienter arbeiten als Rest der Vertriebsmitarbeiter.

Leider ist es so, dass diese Statistik sich in den letzten Jahren jährlich wiederholt hat. Warum ist dies so und was wird also dagegen unternommen, oder ist es ein Axiom?

Laut Barry Trailer ist der Nummer 1 Faktor, seinen Vertriebsprozess zu verbessern ist – einen Coach zu haben. Vergleicht man es mit den Olympischen Spielen – wie viele Teams haben einen Coach? Alle. Warum ist dies in Vertrieb und Marketing in dieser Durchdringung denn derzeit undenkbar?

Das erinnert an die Sage von Münchhausen, der sich selbst an den Haaren aus den Sumpf gezogen hat – in der Realität funktioniert es leider nicht. Entscheidend ist, jemanden mit praktischer Erfahrung zu finden, der extern und somit nicht „betriebsblind“ geworden ist und der durch Objektivität auch unangenehme Themen zur Sprache bringen kann.

Coaching ist auch nicht das Training von Vertriebsmethodiken bis hin zur Persönlichkeitsveränderung des Vertriebsmitarbeiters, sondern die kontinuierliche Überprüfung und Korrektur des gesamten Vertriebsprozesses und der Motivation des einzelnen Vertriebsmitarbeiters auf der Basis seiner Persönlichkeitsstruktur. Das typische - arbeite mehr und härter, ist hier alleine keine Lösung.

Eine interessante Frage für jeden der schon einmal "Cold Calls" gemacht hat. Viele Firmen führen mittlerweile diese Anrufe an der Telefonzentrale gezielt auf einen Anrufbeantworter.

Was geschieht also dann mit diesem Anruf? Wird er überhaupt abgehört?

Wie immer ist man in den USA dieser Frage näher auf den Grund gegangen und hat Unternehmen und Unternehmensbereiche gezielt gefragt. Hier das Ergebnis:

 

 

Hienach könnten Sie sich in den meisten Bereichen den Aufwand durchaus sparen. Die meisten „angesprochenen“ in den Unternehmen löschen die Nachricht sofort oder nach einigen Sekunden.

 

Die USA ist anders als die BRD – nur in dieser Beziehung dürften die Unterschiede nicht groß sein.